"נטוורקינג דומה לקציר יותר מאשר לציד. תזרע אמון ותקצור עיסקאות"

נשלח 21 באוק׳ 2011, 7:19 על ידי Sustainability Org   [ עודכן 21 באוק׳ 2011, 7:20 ]

האנשים הנכונים יקדמו את העסק שלכם, יגדילו הכנסות וישיגו לקוחות; איוואן מייזנר הקים ארגון שמלמד ליישם את קסמי הנטוורקינג בעסקים; בניגוד לדעה הרווחת, יש שם הרבה יותר מכרטיסי ביקור שמחליפים ידיים ומחיוכים חלקלקים; עם רשת חברתית אקסקלוסיבית בדרך הוא ילמד אתכם ליצור אמון - ולעשות כסף

רותם סלע | 21/10/2011 9:02
תגיות: נטוורקינג

איוואן מייזנר לוחץ יד בחום, מגיש כרטיס ביקור, מחייך, מהוקצע. אנו מחליפים חוויות על ביקורו בישראל, האווירה פתוחה, לבבית, אבל קשה לשכוח שבסופו של דבר זה המקצוע שלו. אחרי הכל, המנכ"ל המייסד של ארגון BNI ‏(International Business Networking‏) הקדיש את 26 השנים האחרונות להקמת רשת הנטוורקינג הגדולה בעולם. צבא של 140 אלף איש הפרוסים על פני יותר מ-6,000 קבוצות ב-5 יבשות ‏(מתוכן 45 בישראל‏) מנסה למקסם חיוך באופן האפקטיבי ביותר והרווחי ביותר. אבל לא רק.

"נטוורקינג דומה לקציר יותר מאשר לציד. הרבה אנשים חושבים שנטוורקינג עסקי הוא לחיצת יד ומיד לאחריה שליפת כרטיס ביקור וקריאה: 'טוב, אז נעשה עסקים?', אבל לא כך זה קורה. לפני הכל יש לייצר אמון, ואמון יש לבנות בהשקעה ביחסים. אנחנו לא מצפים מאנשים לתרום ולהפנות אנשים כבר בהתחלה, זמן קצר אחרי שהצטרפו לקבוצה, אלא רק אחרי היכרות של חצי שנה עד שנה. עם זאת, אנחנו לא עסק של יצירת חברויות, אלא של יצירת הפניות".

כדי ליצור את האמון הזה ולאפשר לאנשים להשתמש בנטוורקינג לשם הגדלת עסקיהם מקימה BNI קבוצות של חברים בעלי מקצועות שונים, אשר תומכים עסקית זה בזה ואחראים הדדית לשיפור תזרים הלקוחות של השותפים לקבוצה שלהם. אמנם חברי קבוצה מסוימת שייכים באופן פורמלי לרשת BNI, אך עבורם מדובר קודם כל בהשתייכות ובהתחייבות ארוכת טווח לקבוצה המקומית שהם נרשמו אליה. חברי הקבוצה מגיעים פעם בשבוע לפגישה בת שעה וחצי שלה לו"ז קבוע ומטרה חד-משמעית: ליצור כמה שיותר הפניות לעיסקאות בין חברי הקבוצה.

הפגישה, בין שמתקיימת בסניף רמת השרון ובין שבמיאמי, מתחילה ברבע שעה של מינגלינג ולאחריה סבב קצר שכל אחד מהמשתתפים בו מציג את העסק שלו בלא יותר מ-60 שניות. בהמשך יישאו שני חברים לכל היותר הרצאות שאורכות 10 דקות ובהן יציגו בפירוט את מבנה העסק ואת הצרכים שלו, ולאחר מכן - טקס ההפניות. החברים רושמים על כרטיסיות את פרטיהם של הלקוחות שגייסו לטובת חברים אחרים בקבוצה. שמות החברים והפרטים על העיסקאות מוקראים בפני כלל הקבוצה. "עומדים ומעניקים את ההפניה בפני כולם בצורה מעט טקסית כדי שיהיה אפשר לדעת מי תורם ואנשים יראו שנוצרים עסקים", מסביר מייזנר.

עצמאים ובעלי עסקים קטנים ובינוניים מהווים יותר משני שלישים מהמשתתפים. "גילינו שזה הכי רלוונטי לסוכני ביטוח, למתווכים ולעורכי דין - למעניקי השירותים - כיוון שהם מתבססים בסופו של דבר על אמון", אומר מייזנר ומציין כי קבוצה נוספת כוללת אנשי מכירות של שטחי פרסום בעיתונים ובתחנות רדיו, המחפשים ללא הרף עסקים חדשים.

"תרגיל נוסף שאנחנו עושים ב-BNI כולל רישום של התחביבים, החוזקות ותחומי העניין של המשתתפים בקבוצה כדי לסייע ולקשור ביניהם וכך כמובן ליצור הפניות נוספות. באחת מהקבוצות יש שני אנשים שלא דיברו זה עם זה ולא הפנו עסקים עד שגילו ששניהם מאמנים בקבוצות הכדורגל של הבנים שלהם, וזה הפך לנושא שיחה משותף והוביל בסופו של דבר להמלצות הדדיות. אמצעי אחר המומלץ לרוצים לקדם את עיסקאותיהם הוא קביעת אינטראקציות מחוץ לפגישות העסקיות", אומר מייזנר ומציין: "הפילוסופיה שלנו היא 'מי שנותן מרוויח'".

האם מוציאים מהקבוצה אנשים שלא מייצרים הפניות? 
"אם למישהו יש בעיה עם יצירת הפניות אנחנו קודם כל מדברים איתו ומנסים לברר את הסיבה. יש הרבה אנשים שפשוט לא יודעים איך לעשות זאת, ואנחנו מלמדים אותם. רק אם אנחנו מבינים שיש מישהו שלא רוצה להפנות לאנשים אחרים - אנחנו מתערבים".

"לא תכננתי את זה"

הרעיון להקים קבוצות נטוורקינג לא צץ למייזנר בחלום. בעלי עסקים שביקשו את עזרתו פקחו את עיניו להזדמנות העסקית שתהפוך למשימת חייו. "לא תכננתי שזה יהיה המקצוע שלי. הייתי יועץ עסקי בעל דוקטורט בהתנהגות ארגונית, חיפשתי הפניות לעסק שלי ומצאתי כמה אנשים טובים שהיו מוכנים להמליץ עליי ואני הייתי מוכן להמליץ עליהם; יחד הקמנו קבוצה".

"יום אחד הגיעה לקבוצה שלנו אישה שרצתה להשכיר את שירותי המזכירות שלה, וכיוון שהיה בקבוצה כבר מי שעשה את זה ולא רצינו שתהיה מלחמה פנימית על לקוחות בתוך הקבוצה, נאלצנו לדחות אותה. היא הבינה את הסיבה לצעד שלנו אבל ביקשה ממני לסייע לה להקים קבוצה אחרת, ואחרי שסייעתי לה גיליתי ששוב יש בקבוצה 3 אנשים שלא יכולים להשתתף כי המקצועות שלהם מתנגשים באלה של חברים קיימים. בשנה הראשונה הגענו ל-20 קבוצות, והבנתי שיש פה משהו".

המשהו הזה היתרגם, על-פי הנתונים שמפרסמת הרשת, לכ-6.5 מיליון הפניות עסקיות בין חברי BNI בסכום כולל של כ-2.8 מיליארד דולר בשנת 2010 בלבד. העלות הממוצעת של מנוי שנתי לרשת עומדת על 500 דולר, כך שבחשבון פשוט השקעה של 70 מיליון דולר בנטוורקינג הניבה למשתתפים תשואה גבוהה פי 400. גם אחרי הוספת התחייבות של שעה וחצי בפגישה השבועית מצד כל אחד מחברי הקבוצה, התמורה לזמן ולכסף לא רעה.

אגב, המשתתפים נושאים גם בעלות הכיבוד המוגש להם במפגשים, כך שהכנסות הרשת מועברות בעיקר לצורך קיום כנסים וכמובן לשורה התחתונה של הזכיינים. גם פה ישראל "מצטיינת" ביוקר מחיה גבוה ביחס למדינות המערב: בארה"ב נגבים כ-500 דולר מכל משתתף, ואילו בישראל עומד הסכום על 2,000 שקל לשנה או במונחי שערי המטבע - כ-8% יותר מבארה"ב שההכנסה הממוצעת בה גבוהה הרבה יותר. מייזנר מבקש לציין כי ההכנסה שלו כמפעיל הרשת מגיעה ל-5% בלבד מהיקף הכנסות הזכיין הישראלי. מכאן שאם כל הכנסותיו נובעות אך ורק מסכומים שהוא גובה כמפעיל זכיינים, הן מגיעות ל-3.5 מיליון דולר בשנה. לא רע.
פלאש 90
איוואן מייזנר. פלאש 90

מדוע לשלם סכום כזה? למה להשתייך ל-BNI ולא להקים סתם קבוצה של בעלי עסקים?
"רוב הקבוצות לא פועלות באופן כה יעיל ומכוון מטרה. אלה אנשים שלא מצטרפים סתם למטרות היכרות, אלא כדי ליצור לעצמם עסקים, ואנחנו מייצרים סביבה כזאת", הוא אומר, ובכלל, מבחינתו BNI הוא קודם כל ארגון לומד, אשר מלבד הסיוע שהוא מקנה בהקמת קבוצות הוא חוקר ומנחיל מיומנויות נטוורקינג שלדבריו יכולות להילמד, כמו כל מיומנות אחרת. "אנשים לא רוכשים את זה כחלק מתוכנית הלימודים שלהם בתיכונים ובאוניברסיטאות, והרבה מאוד פעמים אלה שזקוקים לזה עושים זאת לא נכון", הוא אומר ומפרט כמה כללים בסיסיים.

הטעות הקלאסית שמייזנר מצביע עליה היא ריצה מהירה מדי לעבר המטרה: יש לזכור שמדובר באנשים לפני שמדובר בעסקים, שם המשחק פה הוא הזמן שנדרש לבניית קשרים ולבניית אמון. "עצה שאני נותן לכל מי שרוצה להפוך לטוב יותר בנטוורקינג היא לגוון את המעגל החברתי שלו. רוב האנשים מקיפים את עצמם באנשים שדומים להם, אבל רשת נטוורקינג יעילה מורכבת מאנשים שונים שמחברים את החברים בהם לרשתות קשרים אחרות. אדם צריך להצטרף לקבוצות שונות ומשונות כדי להקיף את עצמו באנשים שונים: BNI, רוטרי, גילדות סוחרים ורשתות חברתיות".

טעות נוספת שמציין מייזנר קשורה לבלבול הראשוני: "אנשים לא יודעים איפה להתחיל, יש כל כך הרבה אנשים במפגשים או בכנסים - אז למי צריך לפנות קודם? אנחנו מלמדים אנשים שיש להתחיל שיחה עם קבוצות ואנשים ששפת הגוף שלהם פתוחה לחדר ולא סגורה, ואת האנשים שמשתייכים לקבוצות שלנו אנחנו מלמדים להפוך את שפת הגוף לפתוחה יותר".

לטובת מי שעדיין עוקב יש להדגיש את חשיבותו של הרושם הראשוני: "אתה צריך להתלבש כמו המקצוע שלך. פעם הגיע לאחת הקבוצות רואה חשבון שלבש חולצת הוואי ומכנסיים קצרים ואמר: 'אני רואה החשבון הקליל'. ובכן, אני לא אפנה אליו עסקים, הוא יעשה לי בושות".

טיפים נוספים שחולק מייזנר בבלוג שלו כוללים בין השאר זכירת שמות, אשר משחקת תפקיד חשוב בבניית קשרים; נחמדות; ניסיון לסייע ככל האפשר לאנשים סביב; וכמובן עבודה קשה. "אנשים שהשיגו תוצאות בנטוורקינג השקיעו זמן רב יותר בנטוורקינג", כותב מייזנר וגורס כי ממוצע השעות המוקדש לנטוורקינג בקרב אנשים שדיווחו על הצלחות עסקיות הוא 6.5 שעות, ולעומת זאת, בקרב מי שטענו כי אינם מצליחים עמד שיעור ההשקעה על שעתיים בלבד. אלה שהשקיעו 20 שעות בלחיצות ידיים מפלסטיק ובחיוכי קולגייט השיגו 70% מהמכירות שלהם בנטוורקינג, ומנגד, קרוב לשליש משבוע העבודה שלהם הוקדש לפעילויות כאלה.

הפייסבוק החדש
אחרי יותר מ-20 שנה בעסק מייזנר עדיין רעב. על רקע ועידת BNI הישראלית המתקיימת בסיטי טאואר הוא מציין כי כל זה לא מספיק. הוא רוצה לראות את הרשת שלו שולחת זרועות לעוד ועוד מדינות, פותחת יותר ויותר קבוצות, הופכת את העולם למקום קטן ומוטה הפניות. "יש לנו אתר אינטרנט שיעלה עוד מעט לרשת ויהיה כמו פייסבוק. לא כל אחד יוכל להצטרף אליו, אלא רק אנשים שנמצאים ב-BNI", הוא מספר. מייזנר סבור כי דווקא נוכח האתגרים העומדים בפני כלכלת העולם צפוי הארגון והרעיון בהשראת מארק צוקרברג לשגשג: "המשבר בארה"ב עשה לנו רק טוב, כיוון שדווקא בסביבה קשה כזאת אנשים מחפשים דרכים נוספות להשיג לקוחות, ואנחנו פותחים הזדמנות יעילה לעשות זאת".

המטרה של מייזנר היא להגיע "לכל אומה יזמית בעולם", ולא, הוא לא חושב שהאינטרנט יכול להחליף אותו. "אנשים חושבים שמדובר בקיצור דרך, אבל למעשה נדרש הרבה יותר זמן לבניית קשרים בפייסבוק. זו נראית כמו דרך קלה, 'לא צריך לצאת מהבית', הם אומרים לעצמם, אבל בסופו של דבר הדרך הטובה ביותר היא להכיר פנים אל פנים. אנשים אומרים שאחרי BNI קל להם לדבר מול קבוצה. הרבה מאוד מחקרים העידו שאנשים מפחדים מזה יותר משהם מפחדים מהמוות", הוא פוסק.

אנחנו נפרדים ואני צועד החוצה אל המבואה שמשוטטים בה מקרי מבחן חיים לאמנות הנטוורקינג. הם נראים להוטים מכפי שעליהם להיות על־פי שיטת מייזנר, תגיות השם תלויות על דש בגדיהם כמו כרטיסי ביקור קופצים, והם משדרים אופטימיות וניסיון שקוף לייצר לעצמם הפניות בכל מחיר. אמנם החיוכים שלהם לא חתוליים כמו של מייזנר, לחיצת היד שלהם לא חלקה באותה המידה והרצון שלהם למצוא חן תלוי על מצחם כאות קין, אבל הם בדרך - מתאמנים ומשתדלים. אחרי הכל גם קניית אמון היא ספורט אתגרי, ובניגוד לבאולינג ולכדורסל הוא יכול אפילו להכניס לכם כסף.

לכתבה באתר nrg
Comments