מחקר חדש מגלה מה צריכות עמותות לעשות כדי לגייס יותר תרומות: להבטיח שהכסף אכן יופנה למטרות הנכונותמאת אפרת נוימן, 1/2/2015אם היו מבקשים מכם לתרום לעמותה שפועלת למען ילדים עניים והייתם יודעים שלעמותה יש מנכ"ל שלוקח משכורת יפה, ובכלל, יש לה לא מעט הוצאות אדמיניסטרציה מסביב לפעילות — האם הייתם תורמים? ומה הייתם עושים אם היו מבקשים מכם לתרום לאותה העמותה, אבל הפעם היו מבטיחים לכם שכל הוצאות הניהול, האדמיניסטרציה ועלויות גיוס כספים כבר מומנו, כך שכל שקל שאתם תורמים יופנה לעזרה לנזקקים — האם הייתם תורמים? אפשר להניח שרוב האנשים יעדיפו לתרום לעמותה שתבטיח להם שהתרומה תגיעה לנזקקים. זה גם היה הניחוש של אורי גניזי, פרופסור לכלכלה התנהגותית ולאסטרטגיה מאוניברסיטת קליפורניה (UCSD) בסן דייגו ומחבר הספר "ציר ה־why". יחד עם ד"ר איילת גניזי, אשתו, אף היא מ־UCSD, והדוקטורנטית אליזבת קינן מאוניברסיטת אמסטרדם בחן גניזי את ההשערה הבאה: האם אנשים יתרמו יותר כשהם יודעים שהוצאות התקורה כבר שולמו? במחקר שפורסם באחרונה בכתב העת המדעי Science השוו החוקרים את שיטת התרומה נטולת התקורה עם שתי שיטות נפוצות נוספות לגיוס תרומות לארגונים חברתיים — שיטה שבה אומרים לתורמים פוטנציאליים שההון הראשוני (Seed money) כבר גויס, ושיטה שבה אומרים להם שכל דולר שהם יתרמו יוכפל על ידי העמותה (זאת באמצעות תרומה ראשונית שכבר גויסה). במחקר, שבו לקחו חלק 40 אלף תורמים פוטנציאליים, נמצא כי אם מודיעים להם מראש שהוצאות התקורה כבר כוסו — תרומתם תהיה גדולה בכ־80% ויותר בהשוואה לשתי שיטות הגיוס האחרות. כלומר המסקנה היא שתורמים שונאים לתרום לתקורה. לפיכך, אם עמותה רוצה להגדיל את היקף התרומות עליה להציע לתורמים פוטנציאליים מסלול של "תרומה נטולת תקורה". "כדי לנהל עסק מצליח צריך את האנשים הכי טובים ולכן גם צריך לשלם להם", אומר גניזי. "עם זאת, אם אני רוצה לתרום לאגודה שעוזרת לילדים באפריקה, אני לא רוצה לשלם למנכ"ל, אלא לספרים ולמחברות עבור הילדים. יש פה קונפליקט", הוא אומר ומסביר שבסופו של דבר מדובר בעניין פסיכולוגי. הרי את הוצאות התקורה של העמותות הן בכל מקרה ישלמו מתרומות. לדבריו, הוא מייעץ לארגוני צדקה לשכנע תורמים כבדים לממן את הוצאות התקורה.זאת בידיעה שכך הם יוכלו למקסם את הערך של התרומה שלהם. "המטרה היא להסביר לתורם עשיר שתרומה של מיליון דולר זה דבר נפלא, אבל אם הוא ייתן את אותו הסכום לכיסוי הוצאות תקורה לארגון שיאסוף תרומות, לבית חולים למשל — הארגון יוכל לגייס הרבה יותר". לכתבה בדהמרקר |